Anleitung zum Leadmanagement: Schritt für Schritt zum qualifizierten Vertriebskontakt

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Neue Kontakte zu gewinnen ist und bleibt eine der größten Herausforderungen im Online-Marketing – sowohl in B2B Unternehmen als auch im B2C Umfeld. Wäre es nicht schön, eine "Bedienungsanleitung" für die verschiedenen Stufen der Leadqualifizierung zu haben? In diesem Beitrag bekommen Sie exakt diese Anleitung und zwar kurz, präzise, auf den Punkt – genau wie es sich für eine Bedienungsanleitung gehört. Und noch eines verspreche ich Ihnen: Die einzelnen Schritte sind definitiv einfacher umzusetzen, als alles, was Sie aus dem Baumarkt oder einem bekannten, schwedischen Möbelhaus kennen.

Schritt 1: Besorgen Sie sich ausreichend Traffic

Um den Projekterfolg zu sichern, benötigen Sie eine möglichst große Zahl an Website-Besuchern. Als Bezugsquellen empfehlen wir Ihnen folgende Alternativen: Suchmaschinen (nur erhältlich in Verbindung mit Suchmaschinenoptimierung), Social Media (eignet sich vor allem im B2C-Umfeld), Backlinks, Werbeanzeigen, Gastbeiträge in anderen Blogs und Fachartikel in Expertenforen.

  • Im B2C-Umfeld führen Social Media, Backlinks, Werbeanzeigen und Gastbeiträge zum nachweislichen Erfolg.
  • B2B-Unternehmen profitieren von Suchmaschinen, Newsartikeln und Expertenforen.

Schritt 2: Lassen Sie dem anonymen Website-Besucher genügend Zeit

Am Anfang des Projektes ist Geduld gefragt. Stellen Sie durch eine übersichtliche Darstellung sicher, dass der Besucher die gesuchten Informationen findet. Wichtig dabei sind eine intuitive Bedienung, ein ansprechendes Design und mobil optimierte Inhalte.

Schritt 3: Überzeugen Sie mit spannenden Inhalten 

Für einen optimal qualifizierten Lead müssen Sie Ihren Besuchern Inhalte mit einem Mehrwert anbieten. Sie erreichen damit eine längere Verweildauer und erhöhen die Zahl an Interaktionen Ihres Users.
Damit legen Sie das Fundament für die Schritte 6a und 6b (inhaltliche Website-Personalisierung bzw. Marketing Automation).

Schritt 4: Wählen Sie die passenden Conversions

Gängige Methoden für die Conversion sind: Newsletter, Downloads, Veranstaltungen, Webinare, Kontaktformulare sowie Gewinnspiele und Umfragen.
Achten Sie darauf, dass die gewählte(n) Methode(n) mit Ihrer Zielgruppe und Ihren eigenen Anforderungen kompatibel ist/sind. Die Angebote versehen Sie nun mit dem passenden Call to Action. Seien Sie dabei eindeutig und rücken Sie den Nutzen Ihres Angebots in den Vordergrund. Hinterlegen Sie die Calls to Action außerdem immer mit einem Anmeldeformular.

Beachten Sie: Ihr Besucher ist noch sehr vorsichtig, behalten Sie also die Anzahl der Formularfelder im Auge. Wenn Sie zu viele Informationen erfragen, riskieren Sie den Einbruch Ihrer Conversion Rate und gefährden damit das Ziel der Leadgewinnung.

Konnten Sie eine Konvertierung herbeiführen und einen Lead gewinnen?

Ja: Fahren Sie fort mit Schritt 5.
Nein: Wiederholen Sie die Schritte 2 bis 4. Ergänzen Sie Ihre Maßnahmen um gezielte Website-Personalisierung, die auf dem bisherigen Klickverhalten der Website-Besucher aufbaut. Weitere Informationen dazu finden Sie in unseren Erklärungen zum Scoring und zur Segmentierung sowie in unserer Einführung in die Website-Personalisierung

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Schritt 5: Bewerten Sie, ob Ihr Lead vertriebsreif ist

In Absprache mit dem Vertrieb definieren Sie, ab wann ein neuer Lead als qualifiziert gilt.
Essentielle Faktoren in der B2B-Branche sind: Anrede, Nachname, Unternehmen, E-Mail Adresse und Telefonnummer. Wahlweise können Vorname, Position im Unternehmen, Abteilung, Anzahl der Mitarbeiter und die Website-URL hinzugefügt werden.

Hält Ihr Lead diesen Anforderungen stand?

Ja: Weiter mit Schritt 7.
Nein: Weiter mit Schritt 6.

Schritt 6: Modellieren Sie Ihren neuen Lead

Erweitern Sie den Umfang der Informationen über Ihren Lead nach individuellen Bedürfnissen. Diese Nachqualifizierung ist mit folgenden Maßnahmen möglich (wahlweise einzeln oder kombiniert):

a) Website-Personalisierung
Siehe auch Schritt 4b. Dank des fortgeschrittenen Stadiums im Leadmanagement können Sie nun schrittweise detaillierte Personalisierungen vornehmen, bis Sie schließlich Ihr Ziel erreicht haben. Weitere Informationen finden Sie hier.
b) Marketing Automation
Erstellen Sie ein personalisiertes Nachfassmailing mit Bezug zu den bisherigen Interaktionen Ihres Website-Besuchers. Führen Sie ihn schrittweise an ergänzende Informationen und individuell relevante Angebote heran. Weitere Informationen finden Sie hier.

Wiederholen Sie nun Schritt 5.

Schritt 7: Übergabe an den Vertrieb

Ihr Lead ist nun ausreichend qualifiziert und Sie können ihn zur weiteren Bearbeitung an das Sales-Team übergeben. Wenn Sie alle Schritte akribisch verfolgt haben, steht einem wirtschaftlich relevanten Abschluss nichts mehr im Wege.

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