7 Tipps, wie Sie anonyme Newsletter-Abonnenten zu Leads konvertieren

Leadgenerierung

Das Internet ist voller Ratschläge, wie Sie Ihren Newsletter-Verteiler vergrößern. Das ist zweifelsfrei ein wichtiges Thema, dennoch kann eine lange Empfängerliste für Unternehmen nur ein Zwischenschritt zum übergeordneten Ziel der Leadgenerierung sein. Denn für vertriebliche Gespräche müssen Sie über Ihre Interessenten mehr wissen als nur die E-Mail-Adresse. Unsere Tipps helfen Ihnen, Ihr Leadmanagement zu fokussieren und anonyme Website-Besucher und Newsletter-Abonnenten zu namentlich bekannten Interessenten zu konvertieren, mit denen Sie gezielt in persönlichen Kontakt treten können.

Tipp Nr. 1: Verdeutlichen Sie den konkreten Nutzen

Die Erfahrung zeigt eindeutig, dass niemand gerne seine persönlichen Daten preisgibt, erst recht nicht an ein Unternehmen. Da Sie aber genau diese Informationen von Ihren Newsletter-Abonnenten bekommen möchten, sollten Sie gute Argumente liefern, warum es auch für Ihren Abonnenten sinnvoll ist, persönliche Informationen wie seinen Namen oder sogar eine Telefonnummer zu verraten. Das übergeordnete Argument sollte dabei immer sein, dass Sie die Customer Experience des Interessenten verbessern und ihn persönlich sowie individuell begleiten möchten.

Interessiert Sie nur der Name, ist die Hürde noch relativ gering und die Argumentation recht einfach. Sagen Sie, dass Sie Ihre Newsletter-Empfänger persönlich ansprechen und dafür gerne den Namen wissen möchten. Wenn Sie die gewünschte Information bekommen haben, halten Sie unbedingt Ihr Wort und nutzen Sie in künftigen E-Mails die persönliche Ansprache. Wenn Sie hingegen noch weitere Informationen erfragen wollen (z.B. die Telefonnummer, die vor allem im B2B-Geschäft wichtig für die direkte Kontaktaufnahme ist), brauchen Sie bessere Argumente (siehe Tipp Nr.3).

Tipp Nr. 2: Nachqualifizierung unmittelbar im Anschluss an die Anmeldung

Ein idealer und durchaus üblicher Zeitpunkt, um Ihre Abonnenten nach personenbezogenen Informationen wie dem Namen oder thematischen Interessen zu fragen, ist auf der Bestätigungsseite für das Newsletter-Abonnement. Da Ihr neuer Abonnent gerade ein Formular ausgefüllt hat, stehen die Chancen gut, dass er "noch eben schnell" seinen Namen oder seine Interessensgebiete angibt. Wenn Sie erst nach dem Versand einiger unpersönlicher E-Mails nachfragen, löst das eher Verwunderung aus, warum Sie gerade jetzt nach diesen Informationen fragen.

Tipp Nr. 3: Bieten Sie Whitepaper und Downloads

Eine sehr erfolgreiche Methode zur Leadgenerierung und zur Nachqualifizierung von Newsletter-Abonnenten ist das Anbieten kostenloser Downloads (z.B. in Form eines fachlichen Whitepapers), die erst nach einer Anmeldung freigeschaltet werden. Durch diese Anmeldung gewinnen Sie im Idealfall nicht nur weitere Kontaktdaten und Informationen über die berufliche Position, sondern auch eine Permission für den Versand von Newslettern. Für den Umfang des Anmeldeformulars gilt dabei grundsätzlich: Je hochwertiger der Inhalt des Downloads ist, desto mehr Informationen können Sie als Gegenleistung einfordern.

Nun kann man sicherlich einwenden, dass der Website-Besucher nicht wissen kann, wie der Download gestaltet ist und Sie daher auch für schlechten Content viele Informationen erfragen können. Das ist zwar grundsätzlich richtig, dennoch ist es sicherlich nicht in Ihrem Sinne, Ihre Interessenten gleich beim ersten intensiven Kontakt zu enttäuschen.

Tipp Nr. 4: Bieten Sie eigene Webinare an

Der Gewinn von neuen Leads und die Nachqualifizierung bereits bekannter Profile über Webinare funktioniert besonders gut im B2B-Geschäft. In den meisten Unternehmen ist fachliches Wissen vorhanden, das Sie Ihren Zuhörern im Rahmen eines Webinars anbieten können. Bei der Anmeldung zu dieser Veranstaltung können Sie wichtige Kontaktdaten und Personeninformationen abfragen. Da Sie logischerweise auch die Inhalte des Webinars kennen, bekommen Sie zusätzlich einen Einblick in die fachlichen Interessen und Bedürfnisse der Webinar-Teilnehmer.

Wichtig ist bei diesen Formen der Nachqualifizierung grundsätzlich, dass Sie neu gewonnene Informationen einwandfrei mit bereits gespeicherten Profilen oder E-Mail-Adressen in einem zentralen System verknüpfen können. Nur dann können Sie schrittweise ein umfassendes Kundenprofil generieren, um Ihre Leads zielgerichtet mit individuellen und wertvollen Informationen sowie Angeboten zu versorgen.

Noch mehr Leads gefällig?

Teaser Checkliste Newsletter Optimierung

Persönliche Informationen von anonymen Newsletter-Abonnenten zu erhalten, ist mitunter sehr schwierig. Die Optimierung Ihrer Newsletter kann dabei schon der erste Schritt in die richtige Richtung sein.

Unsere Checkliste bietet Ihnen Tipps, wie Sie

  • Fehler im E-Mail-Marketing vermeiden.
  • Ihre Öffnungsraten steigern.
  • eine Beziehung zum Leser aufbauen.

Begeistern Sie Ihre Abonnenten

Tipp Nr. 5: Unterstützung durch E-Mail-Kampagnen und Triggermails

Die Vielfalt möglicher E-Mail-Kampagnen und Triggermails zur Nachqualifizierung von Newsletter-Abonnenten ist nahezu unbegrenzt, das grundsätzliche Schema allerdings ist immer identisch: Identifizieren Sie einen Anlass für einen besonderen Newsletter und nutzen Sie diese E-Mail, um Ihren Abonnenten einen weiteren Mehrwert (z.B. ein Whitepaper) anzubieten, der nur gegen die Bekanntgabe zusätzlicher Personendaten zugänglich wird (vergleiche Tipp Nr. 3).

Als Anlass können besondere Tage wie Weihnachten oder Neujahr dienen, im Idealfall verwenden Sie aber eine bestimmte Aktivität des jeweiligen Nutzers auf Ihrer Website als Trigger für den Newsletterversand. Besucht ein Websitenutzer, dessen E-Mail-Adresse Sie bereits kennen, beispielsweise einen bestimmten Produktbereich ohne anschließend mit Ihnen in Kontakt zu treten, können Sie diesen Besuch als Anlass nehmen, um dem Nutzer per Mail weitere Informationen zu ausgewählten Produkten oder ein Hintergrundgespräch mit dem zuständigen Experten Ihres Hauses anzubieten.

Auch diese Form der Nachqualifizierung ist selbstverständlich nur möglich, wenn Sie über ein technisches System verfügen, das alle notwendigen Informationen (v.a. Aktivitäten auf der Website und E-Mail-Adresse des Besuchers) einwandfrei zuordnen kann.

Tipp Nr. 6: Personalisierte Inhalte bereits bei anonymen Nutzern

Um die Erfolgschancen der bisherigen Tipps signifikant zu erhöhen, sollten Sie versuchen, persönliche Bedürfnisse und Interessen bereits bei anonymen Website-Besuchern zu identifizieren. Mit Hilfe einer leistungsstarken Customer Experience Management Lösung lassen sich diese Informationen anhand verschiedener Parameter (z.B. Klickwege oder Referrer) gewinnen. Dadurch können Sie Webinare, Whitepaper und andere Mehrwerte deutlich gezielter anbieten und erhöhen die Chance, dass Sie echtes Interesse an Ihren Informationen und Angeboten wecken.

Tipp Nr. 7: Kontaktaufnahmen vereinfachen

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Abonnent empfängt Ihren Newsletter und findet darin einen interessanten Beitrag, den er anklickt (ob es sich dabei um fachliche Informationen oder ein konkretes Produktangebot handelt, ist in diesem Fall unerheblich). Auf Ihrer Website liest er sich die dazu gehörigen Informationen durch, hat aber anschließend noch weitere Fragen, die er mit einem Experten besprechen möchte.

Auf diese Situation muss Ihre Website optimal vorbereitet sein, denn nun muss Ihr Interessent so einfach wie möglich seine Fragen stellen können. Dazu reicht es nicht (wie es auf vielen Unternehmenswebsites der Fall ist), dass irgendwo eine gut versteckte Seite "Kontakt" platziert ist, auf der eine allgemeine E-Mail-Adresse angegeben ist. Direkt unterhalb der Informationen, die sich Ihr Interessent gerade durchgelesen hat, muss ein klarer Handlungsaufruf (Call to Action) stehen, der zur direkten Kontaktaufnahme motiviert.

Wie Sie diesen Call to Action gestalten, hängt stark von Ihrer Branche ab. Im industriellen B2B-Geschäft wäre es beispielsweise denkbar, dass Sie als persönlichen Kontakt einen Mitarbeiter der jeweiligen Fachabteilung angeben oder einen Rückrufservice anbieten, mit dem Ihr neuer Lead um einen Anruf vom fachlichen Experten zu einer bestimmen Uhrzeit bitten kann. Wichtig ist nur, dass der Call to Action einfach und eindeutig ist.

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