Verlieren Sie mit Ihren Formularen potenzielle Kunden?

Formulare werden als Website-Elemente zu Unrecht vernachlässigt, denn in der Welt des Internets entscheiden sie darüber, ob aus einem Besucher ein Kunde wird. Die Gefahr besteht, dass Sie mit dem falschen Formular mehr als die Hälfte Ihrer Conversions verlieren. Diese zentrale Rolle zeigt sich auch in der Anzahl von Studien, die sich damit beschäftigen. Wir haben ihnen hier die Wichtigsten zusammen getragen und erklären anhand der eindrücklichen Zahlen, wie Sie das perfekte Formular erstellen. Im zweiten Teil zeigen wir die Best Practice mit der Sie das Formular ohne technische Vorkenntnisse erstellen und in Ihre Website integrieren.

1. Was gewinnt Ihr Kunde?

Das Ausfüllen eines Formulars stellt für den Besucher erstmal eine Anstrengung dar. Ganz natürlich wird er dann die Nutzen gegen die Kosten abwägen. Darum ist es essentiell, dass Sie dem Besucher klar darstellen, was er durch ein Ausfüllen gewinnt. Schreiben Sie anstelle eines simplen "Abschicken" lieber ein "Kostenlose Experten-Beratung anfordern". So zeigt eine Studie, dass ein Standard-Text wie "Absenden" die Konvertierungsrate um 3%-Punkte sinken ließ.

2. Farbliche Signale senden

Es gibt nicht die Farbe für den Call to Action, auch wenn sowohl Rot wie auch Grün hoch gehandelt werden. Diese Studie von HubSpot besagt klar, wichtig ist vor allem der Kontrast: Ihre Button-Farbe sollte sich klar vom üblichen Design abheben, wenn möglich sogar nur im Call to Action vorkommen. Komplementärfarben erreichen am meisten Aufmerksamkeit, sind aber für die Ästhetik ein Risiko.

3. Kurz und bündig

Verschiedene Studien belegen, dass eine kleinere Anzahl von Feldern zu mehr Conversion führt: Mit vier anstelle von elf Feldern wurde bei Unbounce eine Steigerung der Conversion-Rate um 120% erreicht, dieser Anbieter spricht von einer Steigerung von 8.5% pro Feld, auf das verzichtet wird. An dieser Stelle greift wieder das Kosten-Nutzen-Prinzip, denn mit jedem zusätzlichen Feld werden die Kosten für den Besucher höher und das Risiko eines Absprunges größer.

4. Finden Sie einen Mittelweg

Wie oben erklärt, kann jedes zusätzliche Feld eine niedrigere Conversion Rate bedeuten. Doch gerade im B2B-Bereich reicht nur der Name und eine E-Mail Adresse nicht aus. Daher müssen Sie eine gute Balance finden zwischen vielen neuen Kontakten und Kontakten, mit denen Sie arbeiten können. Übrigens: Fragen Sie nur nach der Telefon-Nummer, wenn der Kunde direkt um einen Kontakt bittet, denn eine Abfrage der Nummer ohne ersichtlichen Grund führt zu 5% weniger Conversion.

5. Vermeiden Sie Verwirrung

Der Einsatz von Placeholdern als Beschriftung der Felder ist wenig sinnvoll, da spätestens nach dem Ausfüllen die Bezeichnung für den Kunden nicht mehr zu sehen ist. Zusätzlich wird hier eindrücklich dargestellt, wie das Auge Ihrer Besucher optisch bereits ausgefüllte Felder eher ignoriert als Leere. Nutzen Sie die Placeholder lieber für Hinweise oder zur Darstellung eines Beispiels.

6. Betiteln Sie Ihre Felder richtig

Diese Eye-Tracker Studie zeigt: Das Auge des Besuchers erfasst Beschriftungen an Feldern am schnellsten, sind diese direkt darüber angebracht. Und jedes Einsparen an Zeit verringert für den Kunden die Anstrengung beim Ausfüllen und die Conversion-Rate steigt. 

7. Erklären Sie, was Sie wissen wollen

Gerade bei B2B-Formularen kann es vor kommen, dass Sie einen komplizierteren Sachverhalt erfragen möchten. Um sicherzugehen, dass Sie die gewünschten Informationen erhalten, geben Sie dem Feld die nötige Erklärung mit.

8. Geben Sie Radio-Buttons den Vorzug

Möchten Sie Ihren Kunden eine Auswahl an Antworten vorgeben, bieten sich laut dieser Studie von Marketing Experiments Radio-Buttons eher an, denn gegenüber einem Drop-Down Menü verbesserte sich die Conversion-Rate mit ihnen um 15%. Falls Sie sehr viele Auswahlmöglichkeiten anbieten, wählen Sie eine automatische Vervollständigungsfunktion, welche dem Besucher nach den ersten Buchstaben die verbleibende Auswahl als Drop-Down Menü anzeigt.

9. Fragen Sie häppchenweise

Falls Sie doch einmal mehr erfragen möchten, sollten Sie das lange Formular in zwei oder drei Schritte unterteilen. So verhindern Sie, dass der Kunde vom Umfang abgeschreckt wird. Zusätzlich ist es wahrscheinlich, dass ein Besucher, welcher den Schritt bereits abgeschlossen hat, nicht mehr abbricht. Diese Studie besagt sogar, dass sich durch eine Einteilung in drei Schritten die Conversion-Rate um 13,39% steigern lässt.

10. Ohne Responsive Webdesign geht's nicht

Mehr als die Hälfte der Deutschen nutzen das Internet inzwischen von unterwegs, daher stellt sich die Frage nach dem Sinn eines mobil-optimierten Formulars nicht mehr. Stellen Sie sicher, dass die Bedienung auch via Touchscreen problemlos und ohne nerviges Zoomen möglich ist.

Zusatztipp: Machen Sie Ihre Formulare barrierefrei

Menschen mit Einschränkung surfen an 6,5 Tagen der Woche, bei Menschen ohne Handicap sind es nur 5,1 Tage. Daher lohnt sich diese Extraleistung in vielen Fällen. Und Sie wissen, dass Sie dabei helfen, Ihre Inhalte allen Benutzern zu Verfügung zu stellen. 

So einfach lassen sich Formulare erstellen

Sie haben sich für die Anzahl der Felder und ein passendes Design entschieden. Aber was jetzt? Mit dem richtigen Programm lassen sich Formulare ohne technische Vorkenntnisse erstellen und direkt in Ihr Content Management System integrieren. Wir nutzen für unseren Blog beispielsweise den Universal Messenger. Im folgenden Abschnitt erfahren Sie anhand einer Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie einfach das Erstellen eines Formulares wirklich sein kann:

Als Erstes wird ein neues Kontaktformular angelegt. Die Übersicht zeigt Ihnen Ihre Formulare und Sie sehen auf einen Blick, welche davon aktiv sind.

Im Wizard können Sie dann Ihr Formular mit den gewünschten Feldern bestücken. Eine Auswahl an individuell vordefinierten Feldern beschleunigt diesen Schritt; durch intuitives Drag&Drop kann die Reihenfolge festgelegt werden und bei Bedarf können den Feldern Zusatzinformationen mitgegeben werden.

Wenn es eine festgelegte Zahl an Antwortmöglichkeiten gibt, können diese sowohl als Radiobuttons, Checkbox oder als Drop-Down Menü dargestellt werden.

In einem zweiten Schritt definieren wir, was bei einer Conversion passiert: Zum einen legen wir fest, welcher Text nach dem Absenden erscheint, aber auch welche E-Mail an den Besucher oder den internen Bearbeiter geschickt wird. Diese Mailingvorlagen können direkt im CMS erstellt und im Universal Messenger gespeichert werden.

Der interne Bearbeiter erhält bei einer Conversion alle Informationen, welche er oder sie zur Bearbeitung der Anfrage benötigt vom Universal Messenger geliefert. 

Die Schritte und das Design können mit der Vorschau überprüft werden. Ist man mit der Resultat zufrieden, gilt es, das Formular auf der Website zu integrieren. Und das funktioniert spielend leicht: Der Universal Messenger erstellt ein JavaScript-Snippet, das man kopieren und in das Formular-Element einfügen kann. Der Code erzeugt beim nächsten Seitenaufruf das gewünschte Formular.

Mit den richtigen Formularen zu mehr Abschlüssen

Formulare sind im B2B extrem wichtig, da Sie die Grundlage für Kontakte bilden, welche sich in Abschlüsse verwandeln lassen. Gerade deswegen lohnt es sich, genau zu überlegen, was und wieviel Sie von Ihren Besucher erfragen möchten und können. Haben Sie dies erst einmal definiert, ist das Anlegen und Einpflegen eines passenden Formulars mit dem richtigen Programm spielend leicht.